7 Mejores KPIs En Ventas

7 Mejores KPIs En Ventas

En las tiendas minoristas, los operadores suelen ser responsables de manejar diferentes tipos de KPI relacionados con sus tiendas individuales. La operación exitosa de una tienda depende de una fuerza de ventas, que implica el manejo adecuado de una gran cantidad de variables como objetivos de ventas, marketing, satisfacción del cliente, gestión eficaz en la cadena de suministro e inventario, además de la gestión de operaciones.

En este artículo, daremos un paseo por algunos indicadores clave que los operadores de tiendas necesitan rastrear para tener éxito en el proceso de venta.

¿Qué son los KPIs en el comercio minorista?

KPI significa en inglés Key Performance Indicator. Por lo tanto, un KPI es una métrica que se encarga de medir el desempeño en actividades comerciales específicas. Cuando los KPIs están disminuidos o estancados, son un indicador de que alguna parte de la empresa no está funcionando adecuadamente, por lo que será necesario implementar estrategias de ventas.

Cada una de las áreas funcionales de una empresa minorista cuenta con sus propios KPI con sus indicadores de ventas y cada negocio tendrá KPIs que varían en importancia en relación a otros.

Asignar los KPI a las áreas funcionales es una buena manera de captar nuevos clientes y asegurar que cada parte del negocio se centre en lo que es realmente importante para alcanzar el éxito.

Algo muy importante a la hora de aumentar los ingresos de tu negocio y vencer a la competencia, es contar con datos y entenderlos, para eso se necesitará contar con un equipo de marketing bien preparado que sea capaz de medir los indicadores clave de rendimiento.

Características de KPIs

Para que los KPIs resulten útiles a la hora de tomar las mejores decisiones basándonos en los datos, es importante que a la hora de definirlos tengamos en cuenta el modelo SMART y respondamos las siguientes preguntas:

  1. Específicos (Specific)
  2. ¿Qué queremos conseguir y cómo?
  3. Es necesario ser muy claros, precisos y concretos cuando se trata de seleccionar los principales KPIs de ventas para que se puedan medir nuestros objetivos con los mejores resultados.
  4. Medibles (Measurable)
  5. Cada KPI debería ser fácil de medir. Esto nos ayuda a entender si estamos cumpliendo con los objetivos propuestos, y comparar los resultados del número de ventas en el tiempo. Por eso, en lo posible, evita objetivos generales como «mejorar el proceso de venta».
  6. Alcanzables (Attainable)
  7. En general, un KPI debería ser capaz de proporcionar la información que permita tomar mejores decisiones. Igualmente, es importante que seamos realistas para poder alcanzar los objetivos.
  8. Relevantes (Relevant)
  9. Cada KPI que se mida debe ser útil a la hora de tomar decisiones. También puede suceder que con el tiempo alguno de los KPIs pierde relevancia, por tal motivo es importante revisar y evaluar los KPIs medidos periódicamente.
  10. Medibles en el tiempo (Timely)
  11. Para saber si los objetivos se están cumpliendo, el KPI debería permitir realizar comparativas en el tiempo y establecer resultados que estén relacionados con indicadores clave de desempeño como son: el total de ventas realizadas, ingresos totales, inversión total.

KPIs de Ventas

Retomando la definición anterior, un KPI de ventas es una medida de rendimiento que se utiliza en los equipos de ventas y/o la alta dirección, siendo de gran utilidad a la hora de realizar un seguimiento de la eficacia en las actividades de ventas que son relevantes dentro de la empresa. Estas medidas ayudan a optimización del rendimiento, el embudo y la duración del ciclo de ventas.

  1. Número de leads generados
  2. Se entiende por lead a un cliente potencial que se interesa por nuestro producto o servicio. Aunque depende de cada empresa que va a considerar como leads calificados. Por ejemplo, si una empresa decide ofrecer un software, un lead puede ser alguien al que le parece interesante para empezar la prueba gratuita.
  3. Tasa de conversión
  4. La (Conversion Rate) o tasa de conversión es uno de los KPIs principales, esto se debe a que con ella se evalúa la eficiencia del equipo de ventas. También permite usar diferentes estrategias y comparar los resultados, para determinar cuál es la más eficaz, como el registro de boletas electrónicas.
  5. Para calcular la tasa de conversión se utiliza la formula siguiente:
  6. Tasa de conversión: TC = (Nº de pedidos/Nº de leads)*100
  7. Número de negocios concretados
  8. Para el correcto establecimiento de las metas, es importante que se conozca la cantidad de negocios que se han concretado en un periodo determinado. Cabe mencionar que el número de negocios concretados, no es como tal, un KPI muy representativo ya que lo ideal es que esté acompañado con otro, como por ejemplo, ticket promedio. De esta forma es más fácil comparar la productividad de dos vendedores.
  9. Ticket medio
  10. El ticket medio, también llamado valor de transacción promedio, es el gasto promedio de los clientes por pedido. Como KPI resulta bastante útil, debido a que está muy vinculado con la facturación de empresa. La fórmula para calcular el ticket medio es: Ticket Medio = Ventas / Nº de Tickets
  11. CAC - Coste de Adquisición de Cliente
  12. El Coste de Adquisición de Cliente nos permite saber cuánto dinero hemos invertido para lograr que un consumidor potencial se convierta en un cliente potencial, es decir, ha adquirido nuestro producto o servicio.

Costes a considerar:

  • Salarios destinados a diferentes equipos: marketing, ventas, directivos implicados, equipo de telemarketing, entre otros.
  • Campañas de publicidad para la promoción de ventas (radio, vallas publicitarias, tv, etc)
  • Campañas de publicidad en la web (SEM – banners, anuncios en buscadores, …)
  • Acciones relacionadas con el marketing en medios sociales: patrocinios de blogs, anuncios en medios sociales.
  • Comisiones por afiliación y retribuciones variables a comerciales
  • Trabajo en optimización (SEO) que ayuden a captar clientes

(Customer Lifetime Value - CLV) Valor del tiempo de vida del cliente

El Customer Lifetime Value (CLV) es una métrica que ayuda a las empresas al momento de predecir la ganancia atribuida a la relación futura con un cliente (vs. transacción o venta puntual).

No es conveniente enfocarse en una única venta, sino crear una relación a largo plazo con el cliente. Se estima que hasta 95% de los ingresos vienen de las ventas posteriores.

Customer lifetime value

¿Cómo se calcula Customer Lifetime Value?

La fórmula para calcular el CLV es:

CLV = Venta media*frecuencia de compra*duración de relación

¡Ojo! Es muy importante segmentar a cada cliente. (No todos los clientes son iguales en importancia para la empresa).

Rentabilidad por Usuario (RU)

La rentabilidad de usuario es un KPI que se debe considerar, en el caso de que las suscripciones o productos y servicios a vender tengan naturaleza repetitiva o se mantengan por un largo periodo de tiempo.

Fórmula para calcular la Rentabilidad por Usuario:

Tasa de conversión = (N° de pedidos/N° de leads)*100

RU = CLV – CAC

Para incrementar la rentabilidad de usuario se necesita incrementar el Valor del tiempo de vida del Cliente y esto se consigue, mediante algunas estrategias:

  • Hacer campañas personalizadas: up-Sell, x-Sell.
  • Difusión de campañas de fidelización, como cupones o descuentos.
  • Mejorar el servicio de atención al cliente, comenzando desde el primer contacto.
  • Informar a los clientes cuándo un producto o servicio está próximo a caducar
  • Sistema de Seguimiento Proactivo (SSP)

KPI en marketing digital

En el marketing digital la mayoría de KPI se suelen relacionar con una conversión, que se puede definir como “alguna acción de valor que realiza un usuario con nuestra empresa”. Cuando se habla de conversión, lo más habitual es que se haga referencia a una compra; pero también, existen otros.

Ejemplos de KPI

Es importante aclarar, que cuando se habla de indicadores existen muchos tipos diferentes que pueden ser útiles, dependiendo del tipo de negocio. Es decir, todo va a depender de qué se busca medir o, dicho de otra forma, qué se quiere mejorar. Así, entre los más comunes tipos de KPIs encontramos:

  • KPIs a nivel de individuo, de proceso, de unidad o de organización.
  • KPIs que ayudan a comparar con otras empresas o con la organización en el pasado.
  • KPIS que se establecen puntualmente y van unidos a una iniciativa concreta o KPIS fijos, que no pueden dejar de monitorizarse.
  • KPIs de marketing, financieros, de ventas, de recursos humanos, entre otros.

Hay tantos KPIs como se necesiten, solo hay que buscar los que mejor se adapten al funcionamiento del negocio y lo bueno es que cada uno puede someterse a análisis, siempre que exista una fuente de datos confiable que haga que el proceso sea posible.

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