En las tiendas minoristas, los operadores suelen ser responsables de manejar diferentes tipos de KPI relacionados con sus tiendas individuales. La operación exitosa de una tienda depende de una fuerza de ventas, que implica el manejo adecuado de una gran cantidad de variables como objetivos de ventas, marketing, satisfacción del cliente, gestión eficaz en la cadena de suministro e inventario, además de la gestión de operaciones. En este artículo, daremos un paseo por algunos indicadores clave que los operadores de tiendas necesitan rastrear para tener éxito en el proceso de venta.
En las tiendas minoristas, los operadores suelen ser responsables de manejar diferentes tipos de KPI relacionados con sus tiendas individuales. La operación exitosa de una tienda depende de una fuerza de ventas, que implica el manejo adecuado de una gran cantidad de variables como objetivos de ventas, marketing, satisfacción del cliente, gestión eficaz en la cadena de suministro e inventario, además de la gestión de operaciones.
En este artículo, daremos un paseo por algunos indicadores clave que los operadores de tiendas necesitan rastrear para tener éxito en el proceso de venta.
KPI significa en inglés Key Performance Indicator. Por lo tanto, un KPI es una métrica que se encarga de medir el desempeño en actividades comerciales específicas. Cuando los KPIs están disminuidos o estancados, son un indicador de que alguna parte de la empresa no está funcionando adecuadamente, por lo que será necesario implementar estrategias de ventas.
Cada una de las áreas funcionales de una empresa minorista cuenta con sus propios KPI con sus indicadores de ventas y cada negocio tendrá KPIs que varían en importancia en relación a otros.
Asignar los KPI a las áreas funcionales es una buena manera de captar nuevos clientes y asegurar que cada parte del negocio se centre en lo que es realmente importante para alcanzar el éxito.
Algo muy importante a la hora de aumentar los ingresos de tu negocio y vencer a la competencia, es contar con datos y entenderlos, para eso se necesitará contar con un equipo de marketing bien preparado que sea capaz de medir los indicadores clave de rendimiento.
Para que los KPIs resulten útiles a la hora de tomar las mejores decisiones basándonos en los datos, es importante que a la hora de definirlos tengamos en cuenta el modelo SMART y respondamos las siguientes preguntas:
Retomando la definición anterior, un KPI de ventas es una medida de rendimiento que se utiliza en los equipos de ventas y/o la alta dirección, siendo de gran utilidad a la hora de realizar un seguimiento de la eficacia en las actividades de ventas que son relevantes dentro de la empresa. Estas medidas ayudan a optimización del rendimiento, el embudo y la duración del ciclo de ventas.
El Customer Lifetime Value (CLV) es una métrica que ayuda a las empresas al momento de predecir la ganancia atribuida a la relación futura con un cliente (vs. transacción o venta puntual).
No es conveniente enfocarse en una única venta, sino crear una relación a largo plazo con el cliente. Se estima que hasta 95% de los ingresos vienen de las ventas posteriores.
Customer lifetime value
¿Cómo se calcula Customer Lifetime Value?
La fórmula para calcular el CLV es:
CLV = Venta media*frecuencia de compra*duración de relación
¡Ojo! Es muy importante segmentar a cada cliente. (No todos los clientes son iguales en importancia para la empresa).
La rentabilidad de usuario es un KPI que se debe considerar, en el caso de que las suscripciones o productos y servicios a vender tengan naturaleza repetitiva o se mantengan por un largo periodo de tiempo.
Fórmula para calcular la Rentabilidad por Usuario:
Tasa de conversión = (N° de pedidos/N° de leads)*100
RU = CLV – CAC
Para incrementar la rentabilidad de usuario se necesita incrementar el Valor del tiempo de vida del Cliente y esto se consigue, mediante algunas estrategias:
En el marketing digital la mayoría de KPI se suelen relacionar con una conversión, que se puede definir como “alguna acción de valor que realiza un usuario con nuestra empresa”. Cuando se habla de conversión, lo más habitual es que se haga referencia a una compra; pero también, existen otros.
Es importante aclarar, que cuando se habla de indicadores existen muchos tipos diferentes que pueden ser útiles, dependiendo del tipo de negocio. Es decir, todo va a depender de qué se busca medir o, dicho de otra forma, qué se quiere mejorar. Así, entre los más comunes tipos de KPIs encontramos:
Hay tantos KPIs como se necesiten, solo hay que buscar los que mejor se adapten al funcionamiento del negocio y lo bueno es que cada uno puede someterse a análisis, siempre que exista una fuente de datos confiable que haga que el proceso sea posible.
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