En este artículo te presentamos todo lo relacionado con la promoción de ventas, tratando de definir un concepto aplicable a la realidad actual, identificando sus objetivos así como las herramientas que usan para lograr una efectiva promoción de ventas.

Lo primero a saber, es que si quieres tener éxito en los negocios, no debes descuidar la promoción al cliente. Te invito a que conozcas cómo funciona, ya que es fundamental para que la incorpores y puedas disfrutar de todas sus ventajas.

Veamos qué es y en qué consiste la promoción de ventas

Como ya sabemos, la promoción de ventas es un componente fundamental del factor de marketing, a esto se le denomina Promoción-Comunicación, estos componentes son la publicidad, las relaciones públicas y la venta. Su objetivo principal es estimular las ventas, para lo cual se suelen utilizar muestras gratuitas de productos, cupones de descuento, exhibiciones y obsequios. Esto se hace por un periodo de tiempo, y los objetivos de las campañas de promoción de ventas es lograr vender la mayor cantidad posible de los productos. Los incentivos promocionales deben presentar un carácter excepcional, que permitan obtener una fidelización de los clientes, con estos incentivos promocionales se busca obtener resultados a corto plazo.

¿La promoción de ventas y la publicidad son iguales?

La promoción de ventas generalmente se  confunde con la publicidad, aclaremos ambos términos a fin de tener una mejor comprensión:

Tanto la promoción de ventas como la publicidad suelen complementarse muy bien ya que son parte fundamental de la misma campaña o el plan de marketing, en este caso, la promoción de ventas busca una reacción inmediata, es decir, a corto plazo; por su parte, la publicidad busca posicionar en la mente y el corazón de los clientes, por ello se tomará todo el tiempo que sea necesario para lograr su  objetivo.

La promoción de ventas viene a ser una variable de la mezcla de promoción (comunicación comercial), esta se basa en los incentivos de corto plazo, dirigidos a los consumidores, a los miembros del canal de distribución, también a los equipos de ventas, todo con la finalidad de incrementar las compras o las ventas de un producto o servicio en particular.

¿En qué otros aspectos se enfocan la promoción de ventas?

La promoción de ventas, también puede enfocarse en dar a conocer un nuevo producto con cambios en precio, calidad, tamaño así como un producto ya existente, todo esto con la firme intención de incentivar a los consumidores a que compren dicho producto. Por lo tanto, la promoción de ventas es parte esencial del sector del marketing, ya que éste es el encargado de crear todas las actividades y medios encaminados a incrementar la demanda de un producto.

No cabe duda de que el concepto de promoción en las ventas es muy amplio, al depender en gran medida de muchas variables que están contenidas dentro del área comercial, como son precio, producción, calidad, entre otras. Teniendo en cuenta que éstas cambiarán si lo que deseamos es lanzar un nuevo producto al mercado o si lo que deseamos es hacer un relanzamiento de un producto ya conocido, o en todo caso incrementar ventas.

Tipos de promociones que estimulan la demanda

Los mercadólogos se encargan de estudiar las necesidades del mercado, así como lanzar promociones que estimulen y mejoren la demanda de los consumidores. Esto se puede hacer a través de varios medios como son:

1. Promoción basada en el precio: Se hace una reducción del precio de un determinado producto o servicio, esto puede ser  de manera temporal o indefinida, esto con la intención de que resurja el interés en los demandantes.
2. Promoción basada en la cantidad: Aquí se comercializa más cantidad al mismo precio. Un ejemplo son las promociones de 2×3 o regalos llevándose productos.
3. Promoción basada en servicio posventa: Representa un rasgo en la diferenciación, ya que aunque el mercado tiene productos heterogéneos, todos en definitiva buscan suplir las mismas necesidades, por lo que se busca ofrecer un rasgo de diferenciación en la calidad del producto, ofreciendo  un servicio óptimo.
4. Promoción basada en duración: Aquí se observa otra herramienta de atracción y enganche del cliente, buscando ofrecer una relación más duradera entre cliente y productor, generalmente se ofrecen descuentos y mejores servicios con la finalidad de mantener a los clientes.

¿Qué estrategias realizan las empresas para promocionar sus ventas?

Las empresas están continuamente dedicando tiempo y dinero para promocionar sus ventas, para esto utilizan estrategias de promoción de ventas como cupones, sorteos, rebajas, concursos y diferentes  estrategias promocionales a través de las redes sociales, todo esto con la intención de captar clientes potenciales, más que todo en épocas de escasez o también para aprovechar los momentos de mayor actividad, como la navidad, el black friday o la temporada de rebajas. Una promoción de ventas puede incrementar las ventas, atraer nuevos clientes o incluso aumentar la fidelidad de los clientes ya existentes, por eso es importante conocer algunas claves que aumenten su efectividad, veamos algunas:

¡¡Identifica a tus clientes!!

Identificar a tus clientes es la clave principal a la hora de planear cualquier estrategia de marketing, igualmente para una promoción de ventas, se debe  definir el cliente objetivo de la promoción sin dejar de lado ningún detalle y establecer cuáles serán las actividades de promoción, así como los canales de comunicación que se utilizarán. También es importante conocer  el ciclo de compra del cliente, tanto sus criterios como sus filtros nos pueden ayudar mucho en que ese camino hacia hacía el éxito de la promoción no tarde tanto tiempo.

Algunos estudios de comportamiento de clientes basados en neuromarketing para identificar al público objetivo, demuestran que los posibles compradores siempre comparan los precios y otros atributos de los productos que están en oferta con un precio de referencia personal para cada nivel de calidad percibida. El consumidor final obtiene así precios de referencia internos y externos que pueden variar a largo plazo.

Conoce todo acerca de las acciones promocionales en el punto de venta

Las acciones promocionales en los puntos de venta son todas aquellas que se ejecutan de acuerdo a un plan en los locales comerciales -generalmente por tiempo limitado- con el fin de promocionar una oferta especial o un nuevo producto que se quiera vender con rapidez.

Estas acciones promocionales deben ser elaboradas por expertos en la materia, quienes estudian detalladamente el tipo de promoción de ventas, las cuales siempre buscan estar hechas a la medida del local comercial en el que se busca dar respuesta a los objetivos de la promoción de ventas.

Hablemos un poco acerca de los objetivos de las promociones de venta

Tanto las estrategias de marketing, las promociones de venta y el e-commerce tienen como objetivo principal el aumento de las ganancias de un negocio, éstas son la base de su sostenibilidad, esto incluye estudiar el precio del producto, sobre todo si es un producto nuevo en el mercado, asimismo el tipo de ventas, si conviene una venta personal para establecer una comunicación más directa con los clientes actuales y futuros.